名山古樹十五年，茶商存茶到茶農存茶。
這種變化的背后：茶企，越來越趨于輕資產運營。
這是普洱茶行業(yè)未來一個周期內，不可逆轉的大趨勢。
-01-
茶葉賣不完，根本賣不完
80后茶商張老板對95后茶商老楊說：我叫上面盤了一下庫存，你猜有多少。
老楊淡定地說：兩個倉庫，保守估計8噸。張老板搖搖頭，大膽地猜。老楊一臉懵：10噸。
張老板略有些自豪地說：18噸臨滄山頭茶，我對品質一直很嚴苛，大多數(shù)都是好茶。
這話聽得老楊一臉懵：好家伙，18000公斤，一公斤5餅，起碼9萬餅普洱茶。但現(xiàn)在每年還在收茶，舊的沒賣完，新的又拉進倉庫。賣不完，根本賣不完。
隨后，老楊拿出計算器算了一下：我現(xiàn)在28歲，一天賣一公斤，30年才能賣掉10950公斤，要把18噸賣掉，要賣49年。
收茶尚未停止，一邊收一邊賣，沒準，茶還沒賣完，我就先掛了，到時候怎么辦？
張老板云淡風輕地說：下一代接著干，等娃長大了，繼續(xù)賣茶。我沒開玩笑，只有這個辦法。
隨后，張老板喝了杯茶，無奈地說：你入門時間晚，沒有接觸到山頭茶紅利，
10年前，18噸茶葉算什么，生意好做那幾年，一個春茶走量10噸，你沒聽錯，一個春茶10噸，哪怕一公斤掙50塊純利，一個春茶純賺50萬。
但此一時彼一時，那種好日子永遠回不來了。這18噸茶葉，只能慢慢賣。
-02-
主動存茶到被迫存茶
80后一代茶商，趕上時代的紅利。
在2018年之前，大多數(shù)茶商，都是主動存茶的。2019年后，茶商成了被動存茶。
這幾年，茶商直接不存茶，做定制，讓茶農來存。
這種變化的背后：普洱茶產業(yè)的發(fā)展方式，從資本帶動產業(yè)增長，變成了運營帶動品飲市場增長。
紅利期，主動存茶
近幾年剛入門的茶商，永遠想象不到，當年的云南茶山，有多瘋狂。
2009年古樹茶成為行業(yè)標桿以后。2009-2021年，除了2015年和2020年價格回落，其他的每一年，價格都在飛速上漲。
茶葉漲價到什么程度，當時，老張前天晚上跟茶農談好價格。第二天去收鮮葉的時候，價格漲了，昨夜的價格買不到今早的鮮葉。
鮮葉樹上一個價，采下來又是一個價。
漲價也就算了，茶葉還根本不愁賣。
春茶期間，老張僅懂過就賣掉3噸原料，一個春茶做下來，賣掉十幾噸原料，干一個春茶就在昆明買房。就連跟老張合作的茶農，一年都能賺掙60來萬。
茶葉價格漲得太快，還根本不愁賣。這種時候，做茶的老板，不存錢，都在存茶，原料商存，終端茶商也存。大家都存茶。
2009-2018年，茶葉是主動存進來的。只是，2015年之前的茶葉，由于山頭茶的茶園還沒有擴種，茶葉是不含水分的古樹，產量也有限，基本被市場消耗的差不多了。
這一時期，山頭茶的供應鏈是：茶農—茶商—茶客。這期間，茶農茶商各賺各的錢，都能賺到錢，利益分配得好，整天稱兄道弟，合作愉快。
茶商，被迫存茶
2017年，32萬老班章橫空出世。2018年，68萬的老班章又創(chuàng)新高。
2019年，99萬的冰島把茶山拍賣推到一個小高峰。茶王樹拍賣，把名山古樹茶這個大IP推了出去，同時，吸引源源不斷的散客進入茶山。
春茶季期間的茶山，熱到什么程度。勐庫大街上，賓館周圍，到處停的是車。如果晚一點，賓館都訂不到。
茶王樹拍賣，吸引大量散客涌入茶山。原有的“茶農—茶商—茶客”的供應鏈，變成了：茶農—茶客，或者，茶農—茶商—茶客。
散客買茶，完全是看心情。比如，茶商收進來1500一公斤的古樹，散客一看：哇，終于看到古茶樹，跟這幾百年樹齡的古樹比起來，人太渺小了。
散客覺得這個茶值得5000一公斤，只要兩公斤，賣不賣。茶農一看，必須賣??！2018年后，云南茶山的價格，被大量涌入茶山的散客，狠狠拉了一波。
散客抬高價格后，茶農一看：我家的茶葉，原來值得5000一公斤，果斷漲價。
茶商本來還想補一句：你這么漲價，不行?。?
此一時彼一時，以前，茶農的茶葉只能賣給茶商。如今，茶葉能賣給散客了，茶商被邊緣化了，愛收不收。
有了散客的支持，茶農賣茶的時候。如果茶商只收古樹，茶農不賣，古樹單獨賣掉，中小樹就賣不掉了。
所以，茶商收茶的時候，茶農要求把古樹跟中小樹一起打包收掉。如此，能便宜點。
茶商心里雖然有一萬頭野驢在狂奔，但沒辦法，誰叫古茶樹是茶農的，自己又要靠做茶為生呢。
只能硬著頭皮，把古樹跟中小樹一起收掉。這時候，茶商就成了被迫存茶：中小樹本來不想收的，但是沒辦法。
從2019-2023年，茶商處于被迫存茶階段。這時候的茶商，喜歡自嘲：自己就是茶農家的打工仔。
茶商不存，茶農存
到了2024年春茶，茶葉市場下行。
這幾年，各行各業(yè)被折騰得毫無脾氣，茶客消費降級，茶商有茶沒錢。
這時候，無論茶農還是茶商，茶葉都不好賣了。但相比之下，茶農的茶葉更難賣。
畢竟，這么多年，茶農一直等著客戶上山，茶商，卻是靠運營熬到現(xiàn)在的。
當散客不來茶山，有錢的茶商覺得原料價格高，存茶不劃算，不存。沒錢的茶商，想存茶也無能為力。這時候，茶葉就積壓在茶農手里了。
如此，在原材料價格太高，而市場又消費降級的背景下，茶農莫名其妙仿佛又順其自然地成了庫存的主體。
茶農想：我也不想存茶??！但是，茶葉賣給茶商？前些年，散客大量上山的時候，已經把茶商得罪了。這種裂痕，可不是一頓飯就能修復的。
賣給茶客？茶客來茶山的時候，找茶農買更便宜，但茶客不來茶山的時候，他寧愿回去找茶商買。
終于，還是茶農扛下了所有。
寫在最后：
茶商主動存茶到被迫存茶，最終，茶農存茶。
這種現(xiàn)象的背后：越來越多的茶企，拋棄囤茶這樣的重資產運營方式，改為定制和運營的輕裝模式。
畢竟，做茶的茶商，自身經歷已經證明了：囤茶，最終都會面臨難變現(xiàn)的困境。
早些年，茶商主動存茶。
后來卻發(fā)現(xiàn)：過了幾年紅利期，茶葉變現(xiàn)非常慢。
當年茶葉一噸一噸地收進來，到了變現(xiàn)賣茶的時候，是一餅一提地賣，變現(xiàn)實在太慢。有的茶企，資金都在茶上，被變現(xiàn)的超長周期直接壓垮。
至于存茶升值，越來越多的茶商看清了：升值的是茶葉品牌，而不是茶葉本身。沒有強悍的品牌作支撐，就算茶葉轉化出來品質很好，仍然很難賣掉。
加之原料價格又那么貴，茶商不存茶了，改為有多少市場做多少茶葉。
輕裝上陣，過瀟灑賣茶養(yǎng)家糊口的小日子。
市場的變化，是周期性的。
未來三五年，茶農都將承擔山頭茶庫存的壓力。
等著散客上門漲價的時光有多爽，未來茶葉積壓的日子就有多痛。
對于茶農來說：要趕緊修復與茶商的關系，沒有茶商支持，只靠茶農自己賣茶，壓力非常大。
只要利益分配好，當年挖茶商客戶的奇葩操作，茶商也能選擇性忽略。
其次，茶葉價格，該降就降。
茶葉，終究是用來喝的，守著高價賣不掉，有什么意思呢？
只有茶客喝得起，市場才能長久。
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